Вы должны уметь вовлекать людей в естественную беседу. Представьте, что Вы звоните хорошему знакомому. Пусть Ваш голос звучит естественно, спокойно, раскрепощённо… легко. Если во время первого же звонка Вы проявите излишний энтузиазм, Вы вероятнее всего окажете скрытое давление на своего собеседника, что создаст у него ощущение неприятия.
Другой вариант оказания скрытого давления – стремление контролировать разговор и переходы к «следующим этапам».
Если Вы начнёте пытаться направить мышление собеседника в русло «процесса продажи», существует немалая вероятность, что Вы просто-напросто «отключите» всяческое желание потенциального клиента делиться с Вами какой бы то ни было информацией о положении дел в компании.
Важно позволить беседе разворачиваться естественным образом, периодически делая контрольные «срезы» на протяжении разговора, позволяющие понять, удалось ли Вам установить связь с Вашим собеседником.
7. Найдите оптимальное решение
Теперь представим, что Вы разговариваете по телефону, всё идёт по плану, Вам удалось выстроить хороший двусторонний диалог. Разговор подходит к своему естественному завершению… и что же дальше?
Если действовать по старой схеме, мы начинаем паниковать. Мы чувствуем, что вот-вот упустим возможность, и поэтому пытаемся наскоро заключить сделку или, по крайней мере, назначить встречу. Но это оказывает давление на собеседника, и Вы рискуете снова наткнуться на стену.
Это упущение большинства людей, совершающих холодные звонки. Как только они понимают, что потенциальным клиентам нужно их предложение, они начинают думать: «Отлично – значит, заинтересовались».
Но они не спрашивают: «Для Вашей организации решение данной проблемы первоочерёдно, или это пока второстепенный вопрос?»
Другими словами, даже если Вы и Ваш собеседник сошлись на том, что есть проблема, которую Ваша компания может решить, Вы должны спросить, является ли эта проблема приоритетной. Может быть, у них не хватает средств, или сейчас не совсем подходящее время. Важно, чтобы Вы это узнали, потому что через несколько месяцев Вы можете пожалеть о том, что не сделали этого вовремя.
Заключение
Вы когда-нибудь интересовались, как появились лотереи с цифрами?
Просто кому-то по телефону отказал потенциальный клиент, а начальник сказал: «Позвони кому-нибудь ещё».
Но с новой методикой холодных звонков неважно, скольким людям Вы позвоните – важно то, что Вы им скажете и какое впечатление Вы на них произведёте.
Вы помните определение безумия – продолжение того же действия в ожидании других результатов?
Если Вы будете продолжать использовать те же старые методы холодных звонков, продажи будут даваться Вам с каждым разом всё болезненнее.
Но если Вы примете на вооружение новый метод и научитесь исключать давление на собеседника из холодных звонков, Вас ждёт такой успех и удовлетворение, что Вы действительно сможете изменить свой стиль ведения дел, количество успешных продаж превзойдёт все Ваши ожидания, а слово «отказ» навсегда исчезнет из Вашего лексикона.
